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La segmentation marketing : une étape incontournable pour une productivité optimale
Vous souhaitez augmenter la performance de vos campagnes marketing? Vous désirez offrir de la plus-value à vos clients en leur présentant du contenu pertinent? La première étape pour atteindre ces objectifs est de procéder à une segmentation efficace de votre base de données. Cette action ne doit pas être prise à la légère, car elle constituera le squelette de toutes vos offensives marketing.
Qu’est-ce que la segmentation marketing?
Étape stratégique incontournable, la segmentation marketing est le processus visant à découper votre base de données en différents segments. Ces derniers sont des groupes homogènes de personnes qui ont déjà fait appel à vous, ou qui souhaitent le faire éventuellement. Il est donc très important d’établir des caractéristiques partagées par un nombre suffisant de personnes pour que vos offensives créent un réel impact auprès de votre auditoire. Ces caractéristiques sont appelées critères de segmentation.
LES CRITÈRES DE SEGMENTATION DE MARCHÉ
Les critères de segmentation doivent répondre aux besoins de votre industrie. En voici 4 pour l’immobilier.
- Les critères sociodémographiques: âge, sexe, lieu de résidence, situation familiale, etc.
- Les critères socio-économiques: profession, valeur immobilière, revenus, etc.
- Les critères liés au comportement d’achat: unifamilial, condo, plex, résidentiel, commercial, fréquence d’achat, etc.
- Les critères psychologiques: centres d’intérêt, style de vie, etc.
Bien connaître vos clients est quelque chose de fondamental pour faire un ciblage de qualité. Tirez profit au maximum du temps passé avec eux lors des transactions afin de poser des questions, vous intéresser à eux et comprendre leurs besoins. Assurez-vous d’obtenir de l’information pertinente pour chacun des 4 critères de segmentation énoncés plus haut.
Le ciblage est d’autant plus important lorsqu’il est question de vos prospects. Vous devez en savoir beaucoup plus sur eux que leur simple intention de vendre ou d’acheter à court, moyen et long terme. Vous devez qualifier vos prospects, comprendre réellement leurs besoins et préoccupations afin d’établir des profils types et ainsi, créer des segments efficaces.
N’oubliez jamais : vous engagerez vos clients dans votre processus lorsque vous vous intéresserez réellement à leurs besoins. Soyez en conversation avec eux, soyez à l’écoute.
POUR OBTENIR DES RÉSULTATS, SOYEZ PRÉCIS!
Pour obtenir des segments efficaces, vous devez connaître vos objectifs. Vous me direz : « Ce n’est pas compliqué, Mélanie! Je veux faire un maximum de transactions pour gagner un maximum d’argent. » Je comprends. Mais pour obtenir de réels résultats, vous devez préciser et décortiquer vos objectifs. Ce sont les choses auxquelles vous donnerez le plus d’attention qui prendront le plus d’expansion! Des objectifs génériques et non définis se traduisent en communications génériques et non définies. Et c’est pourquoi certains clients ont de la difficulté à s’identifier à vous.
Bien entendu, votre base de données est constituée de clients actuels, d’anciens clients et de prospects. On ne s’adresse pas à un client actuel de la même façon que l’on s’adressera à un prospect. C’est pourquoi il est important de segmenter adéquatement votre base de données pour cibler le bon auditoire. Plus votre segmentation sera précise, plus vos communications seront efficaces et pertinentes.
5 ASTUCES POUR UNE FAIRE UNE SEGMENTATION OPTIMALE
- Assurez-vous que votre base de données contienne tous vos contacts transactionnels, c’est-à-dire tous les gens avec qui vous êtes actuellement en transaction. Une base de données c’est bien plus qu’une liste de prospects!
- Une fois que vous avez la certitude que votre liste de contacts est complète, commencez par associer un rôle à chacun.
- À l’intérieur de votre base de données, déterminez des sous-segments efficaces afin d’en extraire des données précises. Par exemple, pour tous les contacts transactionnels, ajoutez les années, le type de transaction effectuée, le type de propriété achetée ou vendue, etc.
- Ne perdez pas de temps à créer des segments inutiles. Par exemple, évitez de créer un segment pour la profession ou pour toutes autres informations que vous avez dans votre fiche client. Très souvent un bon CRM permettra de générer des listes à partir de champs existants.
- Mettez régulièrement à jour votre liste de contacts et conservez-la en vie.
Rappelez-vous : plus la segmentation de votre base de données est optimale, plus la gestion de vos affaires le sera aussi et plus vos résultats seront en harmonie avec vos objectifs. La segmentation constitue l’élément clé de mon offre de service et cette étape précède toujours la mise en place du programme de fidélisation de clientèle. N’hésitez pas à vous faire accompagner, vous en sortirez gagnant.
En résumé, l’objectif ultime de la segmentation marketing est d’augmenter la rentabilité de votre entreprise de courtage immobilier. Cette étape fondamentale vous assurera de demeurer dans la tête de vos clients. Elle vous permettra de cibler adéquatement votre auditoire afin de répondre réellement à ses attentes et lui livrer le bon message au bon moment.
Source: Quatrics.xm
« L’important n’est pas de tout faire, mais de faire le plus important. »
– François Gamonnet
